Entre Nous — Decopreneurs // Notes sur la construction d’un business
Épisode 8 – Une objection n’est pas un refus
Comment répondre aux objections sur tes prix
Dans ce dernier épisode consacré au prix, on parle d’un sujet qui arrive tôt ou tard dans tous les projets : les objections. Tu as présenté ton offre, expliqué ton processus, détaillé tes livrables, annoncé l’investissement… et malgré tout, ton prospect a des questions, des doutes ou des résistances.
La première chose que je rappelle dans cet épisode, c’est qu’une objection n’est pas forcément un refus. Très souvent, c’est simplement une demande de clarification. C’est pour cette raison que je préfère parler d’investissement plutôt que de prix. Un prix est quelque chose que l’on consomme immédiatement. Un investissement est censé apporter une valeur qui dure dans le temps.
L’objection la plus fréquente est sans doute : “C’est plus cher que ce que j’imaginais.”
Ma réponse n’est jamais de défendre mon tarif. Je commence toujours par reconnaître le ressenti du client. Oui, cela peut représenter un investissement important. Ensuite, je replace immédiatement la discussion sur les bénéfices obtenus : le temps gagné, les erreurs évitées, les artisans déjà sélectionnés, les décisions simplifiées, le suivi du projet et l’ensemble du cadre mis en place pour que le client avance sereinement. L’objectif est de remettre en face du montant toute la valeur du service.
Une autre objection classique est la comparaison avec d’autres professionnels : “Je vais demander plusieurs devis” ou “Votre consœur est moins chère.”
Là encore, je ne rentre pas dans une guerre de prix. Au contraire, je trouve parfaitement normal qu’un client rencontre plusieurs professionnels avant de choisir. Un projet d’aménagement ou de rénovation dure souvent plusieurs mois et il est essentiel de se sentir en confiance avec la personne qui va l’accompagner. Je recentre donc la discussion sur la relation, la méthode de travail et le résultat attendu plutôt que sur le montant lui-même.
Il existe aussi des objections plus directes : “Il va falloir baisser votre prix.”
Dans ce cas, ma réponse est très claire : il est possible de réduire l’investissement, mais cela implique forcément de réduire le périmètre de la mission. On ne peut pas demander le même résultat avec moins de service. Si le budget doit être revu, alors certaines prestations devront être retirées : moins de visites sur site, pas de 3D, moins d’accompagnement, etc. L’important est que le prospect comprenne que le prix et le niveau de service sont directement liés.
Enfin, j’aborde une objection fréquente dans le cadre de l’achat-revente de mobilier : “Pourquoi ne pas acheter moi-même ?”
Bien sûr, le client peut tout à fait gérer ses achats seul. Mais il doit alors également gérer les recherches, les commandes, les paiements, les livraisons, les éventuels retards, les erreurs de fabrication ou encore le service après-vente. Lorsque je prends cette mission en charge, j’apporte bien plus qu’une simple sélection de mobilier : j’apporte du temps, de la tranquillité d’esprit, un accès à des fournisseurs professionnels et une capacité à résoudre rapidement les problèmes lorsqu’ils surviennent.
Le fil rouge de cet épisode est finalement très simple : face à une objection, ne retourne jamais immédiatement vers le prix. Reviens toujours à la valeur, à l’expérience client, aux bénéfices et au résultat final. Ce n’est pas le montant qui convainc. C’est tout ce qui existe derrière ce montant.
Et s’il y a une chose à retenir, c’est celle-ci :
Tu peux réduire l’investissement. Tu ne peux pas réduire l’investissement tout en conservant exactement la même expérience et le même résultat.
L’épisode se termine également par la présentation du premier événement Entre Nous Décopreneurs, qui se tiendra à Lyon les 8 et 9 octobre 2026. Un format volontairement intime, limité à quinze entrepreneurs, avec l’ambition de travailler en profondeur sur le développement d’entreprise, la prospection et les réalités du métier, tout en créant de vraies connexions humaines entre participants.
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