Salut à tous, aujourd’hui je retrouve une invitée que vous commencez à bien connaître : la formidable Lorette Glasson ! En tant que coach et mentor business spécialisée en développement d’entreprise, Lorette nous a déjà offert des éclairages précieux aux épisodes 6 et 50. Pour cet épisode 106, elle revient pour discuter d’un sujet essentiel : les prix !
Contenu de l’épisode :
Dans cette discussion passionnante, nous avons exploré comment fixer vos tarifs avec méthode. Lorette partage avec nous sa méthodologie en 5 étapes pour établir des prix justes et pérenniser son entreprise. Elle nous éclaire aussi sur l’importance de se rémunérer correctement et comment éviter les erreurs courantes des entrepreneurs. Saviez-vous que 85 % des déco et archis ne vivent pas correctement de leur métier ?
Nous avons aussi discuté de l’importance de comprendre la valeur perçue et comment convaincre nos clients avec assurance. Lorette a même dévoilé des astuces pour booster vos ventes et ajuster votre stratégie tarifaire efficacement. Pas mal, non ?
A la fin de l’épisode, Lorette nous donne la possibilité d’aller plus loin et de profiter de sa formation en ligne dédiée. La formation s’appelle ATOUT PRIX et Lorette offre aux Décopreneurs 150 EUR de réduction sur son prix avec le code DECOPRENEURS. Il suffit de suivre ce lien : ATOUT PRIX
N’attendez plus pour écouter cet épisode crucial ! Je remercie chaleureusement Lorette de nous avoir enrichis de ses conseils avisés.
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Les chapitres :
00:00:00 – Introduction et accueils
00:00:53 – Présentation de Lorette Glasson
00:02:28 – L’importance de se rémunérer dans l’entreprenariat
00:03:49 – Développement de la posture d’entrepreneur
00:05:00 – Les défis de la rémunération dans le domaine de la décoration
00:06:20 – Fixation méthodique des tarifs
00:07:05 – Erreurs courantes dans la fixation des prix
00:17:20 – Élaboration d’un modèle économique rentable
00:20:35 – Positionnement par rapport au client
00:23:40 – Stratégies pour argumenter ses prix
00:29:08 – Conclusion et offre spéciale pour les auditeurs
La transcription (sans corretcion)
Floortje (00:00:00.88 –> 00:00:31.86) : Alors aujourd’hui je suis à nouveau avec Lorette Glasson, elle est déjà intervenue deux fois, j’ai pas forcément besoin presque, j’ai l’impression de vous la présenter même si elle va le faire très très bien elle-même. Elle est intervenue en épisode 6, on l’a parlé, la nécessité de s’occuper de son entreprise, épisode 50 pour faire son bilan en cinq étapes et là elle est épisode 106 et là on va s’attaquer au prix. Salut Lorette !
Lorette (00:00:32.72 –> 00:00:36.52) : Bonjour Florent, merci de m’accueillir à nouveau, je suis trop contente !
Floortje (00:00:37.06 –> 00:00:49.02) : Moi je trouve juste que tu fais un peu partie des murs de Décopreneurs, donc du coup tu reviens de temps en autre comme ça et puis voilà, je trouve ça très… et c’est toujours pertinent les podcasts avec toi donc je suis hyper ravie que tu aies là.
Lorette (00:00:50.16 –> 00:00:52.34) : Et bien merci beaucoup à toi pour ton invitation.
Floortje (00:00:53.88 –> 00:00:58.86) : Est-ce que juste pour ceux qui débarquent aujourd’hui, tu peux expliquer ce que tu fais dans la vie ?
Lorette (00:00:59.54 –> 00:02:27.86) : Evidemment, alors je suis Lorette Glasson. Je suis coach et mentor business, consultante et formatrice en développement d’entreprise. Ma mission c’est d’aider les entrepreneurs, essentiellement des femmes, donc vous, celles qui écoutez, à développer et structurer votre entreprise pour vous permettre d’en vivre pleinement et sereinement. Pleinement ça veut dire à la hauteur de vos ambitions, que ce soit 2000 ou 20 000 euros par mois, moi j’ai pas de jugement là-dessus, et sereinement, c’est-à-dire sans s’épuiser, c’est-à-dire sans se prendre la tête, sans se faire du souci, pour l’avenir et sans être pétri de stress. Donc voilà, c’est l’idée et donc pour vous aider à atteindre vos objectifs, je travaille avec les entrepreneurs sur quatre piliers à consolider et optimiser. D’abord le modèle économique, donc les offres, les tarifs, le client idéal, etc. Ensuite la stratégie commerciale pour vendre, évidemment c’est le nerf de la guerre. Ensuite la gestion, le pilotage des ressources, temps, argent et énergie. Et quatrième pilier, pas des moindres, la posture, l’état d’esprit, vous en fait, l’entrepreneur qui est au cœur de sa réussite. Donc voilà, tu l’as compris, Florent, j’ai une approche très globale, très 360 et c’est justement ça qui me différencie je pense des autres coach business. Et la question du tarif dont on va parler aujourd’hui est centrale, puisque c’est la base du modèle économique. Et la base d’une rémunération et d’un équilibre satisfaisant.
Floortje (00:02:28.26 –> 00:02:34.52) : Hum hum hum. Être payé. Et pour toi, quand on a une entreprise, ça apporte quoi ?
Lorette (00:02:35.45 –> 00:02:41.93) : Ben écoute, être payé c’est indispensable, on ne se pose même pas la question en fait. Se rémunérer c’est la base.
Floortje (00:02:43.05 –> 00:03:07.61) : Non mais tu connais les chiffres, il y a 85% de décos et d’archives qui ne vivent pas, qui ne se payent pas assez de salaire et qui vivent en dessous du SMIC. Donc cette question, elle est posée un peu rapidement sur un raccourci, mais en même temps, apparemment 85% de mes consœurs et confrères, estiment qu’être payé n’est pas une nécessité ou n’est pas forcément sur le devant de leur entreprise.
Lorette (00:03:08.21 –> 00:03:48.41) : Oui, alors je ne sais pas si elles estiment ça, mais en tout cas, effectivement, comme tu le mets en avant, ne se rémunèrent pas forcément. Donc se rémunérer, c’est avant tout viabiliser son entreprise, c’est avant tout la pérenniser, puisque sinon c’est du bénévolat en fait, c’est pas une entreprise, c’est une assaut. Donc se rémunérer, c’est la base. Oui, c’est un hobby, voilà exactement. Peut-être pas un hobby, mais un job, un job ça va avec une rémunération, donc ça sert avant tout à ça, se rémunérer. Et je dirais que du coup, c’est primordial et surtout prioritaire, donc j’invite tous les entrepreneurs à se rémunérer dès le démarrage, que ce soit 1 euro ou 100 ou 1000 ou 10 000.
Floortje (00:03:49.59 –> 00:04:16.83) : Est-ce que ça va aussi, parce qu’on en entend beaucoup parler actuellement de la posture d’entrepreneur et le fait qu’on n’adosse pas tous le costume d’entrepreneur, donc ça veut dire dans notre métier, on est beaucoup plus archi ou déco d’intérieur, au lieu d’être entrepreneur dans la décoration et dans l’architecture d’intérieur, cette partie-là, elle est aussi développée plus rapidement et mieux si on commence à se payer ?
Lorette (00:04:18.68 –> 00:04:48.92) : La posture, tu veux dire d’avoir une meilleure posture, d’entrepreneur si on commence à se payer ? D’entrepreneur, Ben oui, écoute, de toute façon, l’un ne va pas sans l’autre, puisqu’encore une fois, entreprendre, c’est réussir. C’est réussir à gagner de l’argent avec son entreprise, parce que sinon, c’est du bénévolat, un hobby. Donc, évidemment, ça va avec la posture d’entrepreneur. Et se rémunérer, moi, je ne me pose même pas la question, c’est indispensable et surtout, on ne doit pas en faire une variable d’ajustement pour moi.
Floortje (00:04:50.88 –> 00:04:58.20) : Est-ce que tu as une idée de pourquoi, aujourd’hui, dans mon métier, on a autant de mal à se rémunérer ?
Lorette (00:05:00.86 –> 00:06:20.12) : Il y a plein de choses derrière ça, en fait. Quand on démarre, on se dit, ce sera pour plus tard, et puis ce n’est pas grave pour l’instant, parce que je n’ai pas l’emploi, parce que ceci, parce que cela. Je ne sais pas. En fait, pour tout te dire, Flore, j’ai envie de te répondre, je ne sais pas. Parce que pour moi, c’est tellement une évidence qu’on doit se rémunérer, donc je n’ai même pas de réponse à cette question. Tu vois, ça va avec le « je n’ai pas besoin », mais ce n’est aussi pas penser à son avenir. C’est aussi… Mais moi, je pars du postulat de départ que c’est une obligation de se rémunérer. Donc, la question, je ne me la pose pas, tu vois, de pourquoi on ne pense pas à se rémunérer. Je ne sais pas. Je ne sais pas pourquoi aussi, parce que les personnes qui viennent me voir, les entrepreneurs qui viennent me voir, c’est parce qu’elles veulent se rémunérer, puisque c’est ma promesse. Donc, tu vois, je… Et si elles ne se rémunèrent pas jusque-là, c’est souvent parce qu’elles sont soit en début d’année… Donc, voilà, effectivement, elles ont du mal à se rémunérer, soit elles sont en activité depuis un moment, mais en réalité, elles ne… Donc, soit elles n’ont pas assez de clients, soit elles ne pratiquent pas les bons tarifs, puisque c’est le sujet du jour, qui leur permet de se rémunérer.
Floortje (00:06:20.58 –> 00:07:04.17) : Bien sûr. Alors, parlons pour le coup concrètement tarifs. Est-ce qu’on peut commencer par quelque chose de bien métaphysique? C’est-à-dire méthodique pour… Comment on sait… Parce que quand on se lance, on n’a pas forcément une bonne vue sur comment est-ce que je fixe mes prix. Donc, je vais regarder mes concerts, mais ça ne marche pas toujours, pas tout le monde est très ouvert sur ses prix. Je ne sais pas encore ce qui va m’arriver sur l’année. Qu’est-ce que je fais? Qu’est-ce que je couche sur papier? Comment est-ce que je me mets dans l’état d’esprit que je dois effectivement avoir des tarifs à la hauteur déjà de mes dépenses et de mon salaire? Comment, en méthodologie… Je mets ça en place.
Lorette (00:07:05.57 –> 00:17:19.58) : Déjà, on ne commet pas cette erreur de regarder ses confrères parce que ça, c’est une erreur de fixer ses prix en fonction de la concurrence. Je suis contre. Donc déjà, quand on commence, c’est ce qu’on a tendance à faire. Mais en fait, on va trouver tous les prix. D’ailleurs, j’accompagne beaucoup d’archi- et de décoratrices d’intérieur et je vois tous les prix. Donc, on ne commet pas cette erreur de regarder la concurrence. La concurrence, on va la regarder dans un deuxième temps. Est-ce qu’on va vouloir justement se positionner par rapport à la concurrence? Mais par contre, on ne calcule pas en fonction de la concurrence. Deuxième erreur qu’on peut faire quand on démarre justement et qu’on ne sait pas qu’il y a une méthodologie adoptée, je vais te dire ensuite la méthodologie, bien sûr, c’est de se dire qu’en vendant pas cher, on va vendre plus. Et ça, c’est une grosse erreur. Alors, je comprends qu’on démarre pas cher et de toute façon, les prix vont évoluer quoi qu’il arrive. Donc, ce n’est pas grave. Il ne faut pas se mettre la rate au courbouillon par rapport à ces prix de démarrage. On va les faire évoluer. Je comprends qu’on ne démarre pas cher. En revanche, ensuite, il faudra, en vendant pas cher, il faudra vendre plus. Et surtout, vendre pas cher, ça ne montre pas forcément la valeur de ce que vous proposez. Donc, on ne vend pas forcément plus. Donc, ça, ça peut être une erreur aussi. Donc, méthodologie pour fixer ces tarifs, puisque c’est ce que tu attends, Flors, de ma part. C’est vraiment de fixer, justement, comme moi, mon objectif, c’est que les entrepreneurs se rémunèrent. Eh bien, ma méthodologie, c’est de partir des besoins et de la rémunération de l’entrepreneur. Puisque j’ai souvent affaire à des solopreneurs, mais c’est valable aussi avec des personnes qui ont des salariés. C’est de, finalement, fixer des prix justes pour permettre de développer une entreprise rentable, c’est-à-dire une entreprise qui vous rémunère, qui rémunère l’entrepreneur. Donc, pour ça, premier point, on liste ses besoins. Et en tête des besoins, il y a, évidemment, la rémunération. Puisque c’est un besoin, ça n’est pas une option de se rémunérer, donc on fixe sa rémunération. Et sa rémunération, on peut fixer le minimum, et c’est ce que mes clientes ont tendance à faire, c’est-à-dire de dire, j’ai pas besoin de grand-chose, 1 500 euros m’ira très bien. OK, on peut fixer le minimum, mais j’ai envie aussi, moi, je travaille plutôt sur le modèle économique du maximum, on va dire. Parce que qui peut le plus, peut le moins. Donc, en gros, on va se poser la question de, combien je voudrais gagner dans l’idéal ? Et c’est ce que je demande à mes clientes, en général, au démarrage. Et c’est difficile d’aller creuser cet idéal, parce qu’elles sont timides. Elles disent, oui, 1 500, 1 600, enfin, bon, voilà, on a du mal à monter haut. Mais je dis vraiment, voilà, dans tes rêves, ce serait combien ? Et c’est là-dessus qu’on va travailler, comme ça, effectivement, on va aller chercher le modèle économique du plus. Deuxième besoin qu’il faut prendre en considération, c’est bien entendu les charges, les frais. Alors, on parle des charges sociales, bien évidemment. Mais aussi tous les frais nécessaires à faire tourner l’activité. Donc, les frais de production, les frais de fonctionnement, les frais d’acquisition, de commercialisation. Donc, on pense à tout. On pense aussi à ces formations, et ça, c’est plutôt les investissements. Donc, troisième besoin, on liste ces investissements pour développer. Donc, les investissements, il y a trois types d’investissements. Il y a les investissements marketing et communication, les investissements structuration, délégation, on va dire. Et les investissements type formation ou coaching. En fait, les investissements, c’est tout ce sur quoi on attend un retour sur investissement. Donc, voilà, et qu’on va pouvoir étaler parfois sur plusieurs années d’exercice comptable. Et ensuite, troisième besoin, pour revenir aux besoins qu’on liste, c’est le besoin en fonds de roulement. Pour parler avec un terme comptable, mais c’est tout simplement la trésorerie. Parce que la croissance, ça demande de la trésorerie. Et puis aussi pour sécuriser. Je sais que moi, je demande toujours à mes clientes, en fait, combien tu voudrais avoir sur ton compte pro. Et sur ton compte perso pour te sentir en sécurité. Pour certaines, c’est 10 000. Pour certaines, c’est 20. Pour certaines, c’est 100. Enfin bon, peu importe. Mais en tout cas, on prend ça en compte. Et du coup, dans son prévisionnel, on va prendre en compte tous les mois, par exemple, de mettre un petit peu de côté pour faire augmenter finalement la trésorerie. Donc voilà, ça, c’est la première étape de la méthodologie, c’est de lister ses besoins. Deuxième étape de ma méthodologie pour fixer les tarifs, c’est de calculer son objectif de chiffre d’affaires en fonction de son statut juridique à partir de ses besoins. Donc en gros, par exemple, si on est en micro-entreprise, on va mettre sa rémunération cible, plus les charges, les frais, etc., plus les amortissements des investissements, plus la trésorerie qu’on veut mettre de côté chaque mois. Et une fois qu’on aura fait la somme de tout ça, on va diviser par 0,75. Quand on est, par exemple, décoratrice, on ne fait pas d’achat-revente. Et donc, on a enlevé les 25 % de charges. Je fais un peu le truc à la louche. Si on est en société, si on est en SARL, par exemple, on va faire sa rémunération cible fois 1,4. Ça veut dire qu’on ajoute les charges sociales et on ajoute ensuite les charges, les frais, les amortissements, le besoin en fonds de roulement, etc., etc. Et si on est en SAS ou en SASU, on va pouvoir faire sa rémunération cible fois 1,8 et on ajoute les charges, les frais, les amortissements, le besoin en fonds de roulement, etc., etc. Bref, en tout cas, on fait un tableur, finalement, un prévisionnel. Et donc, moi, dans mes formations… Notamment ma formation à tout prix, on a ce tableur qui permet de calculer très facilement, finalement, son objectif de chiffre d’affaires. Autre chose très importante, c’est d’ajouter dans la boucle, dans ce calcul, l’impact de l’imposition sur le revenu. Parce qu’en fonction de l’imposition du ménage, finalement, ce qui vous intéresse, vous, c’est ce que vous avez dans la poche à la fin, net. Donc, ce n’est pas la rémunération brute. Vraiment, on va venir remettre ça dans la boucle. Et effectivement, dans mon tableur, on a l’impact de l’imposition sur le revenu pour pouvoir calculer sa rémunération nette et, du coup, son objectif de chiffre d’affaires en fonction de l’objectif de rémunération nette dans la poche. Voilà. Donc, ça, c’est la deuxième étape, finalement, de la méthodologie. C’est de connaître son objectif de chiffre d’affaires pour pouvoir se rémunérer, pour pouvoir tout payer, etc., etc. Troisième étape, on pense à son organisation. Et est-ce qu’on va pouvoir… On va pouvoir produire. Et pour ça, c’est très concret. On pose sur un agenda, en fait. C’est en off, d’abord. On commence par poser ses vacances, peut-être ses petits projets à côté, ses temps perso, les temps pour amener les enfants à la gym. Enfin, bon, bref, on pose tout ce qu’il faut poser. Et ensuite, on répartit le travail. Donc, du coup, on réfléchit à, dans l’année, combien je travaille, en nombre de semaines, en nombre de jours, en nombre d’heures, en nombre de mois. Et on réfléchit aussi à quel est le pourcentage de temps facturé versus le temps travaillé. Parce qu’évidemment, on ne travaille pas 100% du temps. Donc, on va obtenir comme ça soit un nombre d’heures, finalement, un nombre de semaines, un nombre de jours, un nombre de créneaux, peut-être, clients facturables disponibles. Par exemple, moi qui suis coach, je sais que mes coachings durent à peu près une heure. Mais je compte plutôt une heure et demie pour avoir du temps. J’ai envoyé un compte rendu pour pouvoir discuter entre les rendez-vous, etc., etc. Et je sais que j’ai 330 créneaux disponibles par an. Et comme ça, pour moi, c’est très clair. Et du coup, je vais pouvoir calculer, en fait, mon objectif de chiffre d’affaires par créneau. Donc, on peut le calculer par mois, par semaine, par jour, par heure, en divisant tout simplement son objectif de chiffre d’affaires global par le nombre de semaines, de jours, d’heures facturées. Pas travaillées, facturées. Donc, voilà. Et du coup, à partir de ce moment-là, on va auditer finalement ces offres. On va se demander, est-ce que c’est ce que je fais aujourd’hui ? Est-ce que c’est ce que je vends ? Est-ce que je vends ma journée ce prix-là ? Est-ce que je vends mon heure ce prix-là ? Est-ce que je vends mon créneau ce prix-là ? Etc., etc. Et on va travailler, du coup, sur le modèle économique. On va venir replacer ces offres sur l’agenda et se dire, je vais passer tant de temps, par exemple, pour un projet. Je vais passer, j’ai tant de temps pour l’avant-projet. Je vais faire tant de rendez-vous avec le client. Il y aura peut-être tant d’allers-retours, etc., etc. Un projet type refaire une maison complète, ça va me prendre, on va dire, je ne sais pas, je dis n’importe quoi, 10 jours. Et on va toujours prendre une marge. On va se dire, ça ne me prend qu’un jour. Du coup, on prend toujours un peu plus. On rajoute toujours, par exemple, un tiers. Et là, du coup, comme on a son prix par jour, on va pouvoir savoir combien je vends mon projet global. Et ça n’est qu’un prix minimum qu’on vient de fixer. Parce que c’est simplement le prix qu’il faut fixer pour pouvoir se rémunérer, encore une fois. C’était l’objectif de départ. Ça n’empêche pas qu’on va pouvoir ensuite augmenter ce prix, qu’on va pouvoir le faire en fonction de la valeur apportée à son client. Mais pour l’instant, donc quatrième étape, finalement, on a défini son prix minimum et on va venir replacer sur un tableur, encore une fois, son chiffre d’affaires par offre, son temps par offre, ses coûts par offre. Et sur un tableur, on va voir si on arrive, finalement, à faire l’objectif de chiffre d’affaires global. Que ce soit, quand je dis si on y arrive, est-ce que c’est faisable, est-ce que c’est réalisable, à la fois dans la réalisation, dans la production, mais aussi dans la commercialisation. Si, par exemple, j’ai une cliente d’Ecoatrice Intérieur qui m’a dit, moi, je vends mes coachings 300 euros. Un petit coaching d’éco d’une heure. Je le vends, deux heures, je ne sais plus. Je le vends 300 euros. Et l’objectif de chiffre d’affaires de ma cliente, il est de 60 000 euros. Pour vendre pour 60 000 euros de 300 euros, il va falloir qu’elle trouve 200 coachings d’éco. Donc, certes, ça passait en production. En revanche, en commercialisation, trouver 200 clients, ce n’est pas si évident.
Floortje (00:17:20.30 –> 00:17:21.26) : Non, non, c’est énorme.
Lorette (00:17:21.26 –> 00:18:51.90) : Et finalement, elle trouvait ça plus simple, en tout cas dans son ressenti. Elle trouvait ça plus simple d’aller chercher 20 clients à 3 000 que d’aller en chercher 200 à 300. Donc, au final, elle a changé de modèle économique. Elle a décidé qu’elle allait plutôt sur du panier moyen à 3 000. Même si c’est très bien. Si on veut vendre des choses à 300, certes, mais il va falloir aller chercher plus de clients. Donc, c’est un peu là-dessus qu’on va jouer à ce moment-là, sur cette quatrième étape, pour venir fixer ses prix et surtout travailler sur le modèle global économique pour venir fixer ses offres. Et une fois qu’on a fixé ses offres, qu’on a décidé, je pense à une autre cliente qui a décidé qu’elle voulait plutôt, elle, faire 150 000 euros avec 15 clients à 10 000 euros. Bon, eh bien, forcément, des clients à 10 000 euros, ce n’est pas les mêmes que des clients à 300 euros. Donc, forcément, ça va venir impacter aussi sur le reste du modèle économique. Quels clients je vais chercher, etc., etc. Donc, finalement, on va fixer ses prix en fonction de ce qui est juste pour nous. Et ensuite, on va aller chercher les clients, les offres qui vont en face. Et ensuite, finalement, par exemple, si je reprends cette cliente qui voulait faire des offres à 10 000 euros, elle a réfléchi à son client idéal, elle a réfléchi à la valeur qu’elle a apportée. Et au final, ce n’est pas 10 000 euros qu’elle vend sa prestation, c’est 20 000, c’est 30 000. Parce qu’en réalité, la valeur qu’elle apporte à son client par rapport au prix global de son…
Lorette (00:18:54.78 –> 00:20:34.44) : de son budget rénovation, de son budget qui le mène dans sa rénovation, en réalité, c’est 20 000 ou 30 000 euros, c’est complètement OK. Quand on fait une réno à 300 000 euros, par exemple, encore une fois, je dis n’importe quoi, mais c’est juste à titre d’exemple, c’est OK de facturer 30 000 pour la décoratrice d’intérieur ou pour l’archi, parce que ça reste 10 % du budget. En revanche, si c’est un budget global à 10 000 euros, évidemment, je ne vais pas payer 7 000 pour l’archi, parce que je préfère mettre les 7 000 dans mon canapé. Donc, il faut vraiment ensuite aller chercher la valeur que ça a pour le client. Et ça, au début, on ne sait pas, on n’est pas sûr. On connaît simplement son prix minimum pour être rentable. Et ensuite, on va tester, on va regarder. Et on va surtout, dans le cas des archis, pour moi, il faut mixer l’approche finalement rentabilité, avec l’approche pourcentage de ce que ça représente pour le client par rapport à son budget global, et avec l’approche peut-être au mètre carré aussi. Est-ce qu’au mètre carré, ça lui semble, à mon client, selon le niveau de sa rénovation, est-ce que ça lui semble OK d’avoir un prix d’archi, je ne sais pas, à 100, à 200, à 1 000, à 3 000 du mètre carré ou du 100 mètre carré ou je ne sais quoi, enfin voilà. Donc, on va finalement faire en fonction aussi du client qu’on vise.
Floortje (00:20:35.46 –> 00:21:03.21) : Oui, parce que ça dépend totalement du client que tu as en face. Exactement. Je me rappelle que j’ai envoyé, et je m’étais ratée, et ça ne me dérange pas de le dire, j’ai envoyé une broche, j’étais dans une espèce de groupement business. Avec vraiment des personnes haut de gamme. Donc, que des entrepreneurs bien réussis dans leur vie.
Floortje (00:21:05.32 –> 00:21:14.44) : Cette histoire date, heureusement, un petit peu. Et donc, du coup, à un moment ou à un autre, ils m’ont dit, mais envoie un peu ce que tu as pu faire, etc. Donc, je fais une brochure et je mets mon prix au mètre carré.
Floortje (00:21:17.07 –> 00:21:37.29) : J’envoie le truc, il y en a deux, trois qui me disent, ah, merci pour la brochure, super. Et puis, je n’ai pas forcément de nouvelles. Et dans ce groupe-là, j’ai un pote et je lui en parle, je lui dis, c’est étonnant. Il me dit, tu sais. Le prix que tu as mis au mètre carré est tellement bas que des gens comme ça estiment que tu n’apportes pas du valeur. Complètement, complètement.
Lorette (00:21:37.63 –> 00:22:38.81) : Trop bas, c’est ce que je disais au début. Trop bas, finalement, ça ne montre pas la valeur de ce qu’on propose. Trop haut, pour autant, ce n’est pas une bonne chose non plus parce qu’on met une barrière à l’entrée. Et on ne sait jamais, moi, je dis toujours à mes clientes, il ne faut pas présumer de ce que peut payer la personne en face. Parce que, en fait. Tout le monde met son argent dans des choses différentes. Donc, quel que soit son niveau de vie, en fait, une personne peut vouloir mettre l’argent dans un nouvel iPhone ou dans un beau sac à main ou dans son intérieur. Donc, voilà. Donc, ça, on ne peut pas présumer. Donc, pour ça, j’invite aussi à tester le budget du client, c’est-à-dire à lui demander et en discuter et à l’aider finalement à construire son budget et à mettre en face un prix qui soit. Soit, déjà, toujours un minima qui va vous permettre de vous rémunérer correctement par rapport à tous les critères qu’on a dit auparavant. Mais ensuite, par rapport au budget global du client.
Lorette (00:22:40.89 –> 00:23:40.23) : Imaginons, donc, le budget global du client est de 100 000 euros. Encore une fois, je prends un exemple comme ça. 100 000 euros, je me dis que je vais pouvoir… Moi, si je calcule le temps que je vais y passer, je me dis qu’il faut que je facture 2 000 euros minimum. Je me dis que je peux monter jusqu’à 10 000, jusqu’à 10 % du budget du client, par exemple. Donc, qu’est-ce que je fais au milieu ? Finalement, la palette, elle est large entre 2 000 et 10 000. Et là, je fais comme j’ai envie et ce sur quoi je suis à l’aise. Je dis toujours, en fait, il faut être à l’aise avec ses prix. Et à partir du moment où nous, on est convaincus, on vend au prix où on est convaincus en réalité. Donc, si vous êtes convaincus que les 10 000 euros, ça les vaut et que c’est quand même… Ça reste, on va dire, dans les clous d’un référentiel classique par rapport au budget global du client, il n’y a pas de problème. Si vous annoncez 8 000, ça va passer parce que ça reste correct.
Floortje (00:23:40.85 –> 00:23:54.43) : En sachant que le truc à garder en tête, toujours, c’est le prix minimum que tu dois mettre en face d’un projet pour pouvoir te rémunérer par rapport à ce que tu as décidé que tu veux toucher. Exactement. D’une façon nette.
Lorette (00:23:54.79 –> 00:29:07.67) : Exactement. Et après… Par contre, pour pouvoir faire passer le prix qui n’est pas le prix minimum, mais qui va être plutôt le prix maximum, on va dire, on se dit, ah ouais, mais alors, je n’ose pas, mais là, je pourrais facturer 2 000 euros, mais bon, Laurette m’a dit que je pouvais facturer 10 000. Qu’est-ce que je fais ? Moi, j’ai envie de dire, il est toujours temps de baisser, finalement. Je ne dis pas qu’il faut baisser son prix, je dis qu’on peut baisser l’offre, c’est-à-dire qu’on peut déjà mettre en valeur son offre. Donc, mettre en valeur son offre, ce n’est pas un prix au hasard, et ce n’est surtout pas un prix avec… Parce que là, ce que j’ai expliqué, la méthodologie, c’est pour fixer le prix. Attention, ce n’est pas pour le marketer. On n’est que au départ. On n’est que au départ, exactement. Parce qu’après, il faut marketer ce prix. Et marketer ce prix, ce n’est pas mettre en avant le nombre d’heures que vous allez y passer. Le client, il s’en fout. Ce qu’il faut marketer, c’est ce que ça va apporter au client. Donc, un client pressé, on va lui dire que ça va aller vite. Un client qui a besoin d’avoir… On a confiance en vous. On va lui détailler chaque étape du projet pour le rassurer, et de manière très précise, et lui expliquer en quoi le fait qu’il nous fasse intervenir, nous, ça permet d’être rassuré, que tout soit bien bordé, que tous les entrepreneurs sont bien, que vous faites le suivi de chantier, que lui, il n’y a rien à faire, que ceci, que cela. En fait, c’est pour ça qu’il va falloir vraiment aller à la recherche du besoin du client, poser beaucoup de questions, et mettre finalement son besoin sur l’échelle. On va dire quels sont ses besoins qu’il met en avant lui, finalement, sur une pyramide de Maslow. Est-ce que lui, il a besoin de se sentir plus en sécurité ? Est-ce qu’il a besoin de se sentir valorisé par ce qu’on va lui apporter ? Tu vas avoir le dernier truc à la mode, et comme ça, tu vas le montrer à tes potes, et ils seront contents. Enfin, toi, tu seras content que tes potes disent que c’est super beau, etc. Ou est-ce qu’il a besoin d’être rassuré ? Ou est-ce qu’il a besoin de sentir aussi… Enfin, de sentir aussi… Pour certains, ça peut être aussi de se sentir acteur du changement dans leur appartement, et donc, il va falloir mettre en avant le fait qu’on va avoir beaucoup de rendez-vous, etc. Donc, en fait, on va marketer ensuite sa proposition commerciale en fonction du profil, finalement, de notre client. Et plus on va aller dans son sens, sur son profil, plus, finalement, la valeur perçue, puisque finalement, ce n’est plus sur le prix qu’on travaille, mais c’est sur la valeur perçue, plus on va aller dans le sens du client. Plus on va pouvoir augmenter la valeur perçue. Et pour ça, il va falloir l’interroger sur quelle est sa situation initiale, donc quel est son point de douleur, finalement, qu’est-ce qui ne va pas, pourquoi il veut refaire son appartement, de quoi il a peur en refaisant son appartement ou sa maison, ou en faisant du neuf, peu importe, mais enfin, qu’est-ce qui pourrait mal se passer ? Donc, on va creuser, en fait, tout ce que lui… a comme situation, on va dire, qu’est-ce qu’il craint, qu’est-ce que… Et ensuite, on va l’aider à se projeter dans la situation idéale. Vous, si ça se passait idéalement, comment ça se passerait ? Qu’est-ce qui se passerait ? Quelle serait la collaboration idéale avec un architecte d’intérieur, etc., etc. Et c’est tout ça qu’on va venir reprendre dans sa proposition commerciale. On va reformuler, on va montrer au client qu’il est entendu, compris, écouté, etc. Et ensuite, seulement lui faire une proposition. Et dans le cadre, ce que je vois souvent, ce que je trouve impensable, c’est d’envoyer un devis. D’envoyer un devis sans explication aucune. Donc, on vient présenter son devis, on reformule d’abord la demande du client, on lui demande qu’avez-vous à ajouter, est-ce qu’il y a des choses à ajouter, parce que comme ça, on est sûr qu’on a bien entendu. Ensuite, on fait une proposition, mais ce n’est pas une proposition simplement avec les caractéristiques. Je vois trop de choses. Je vois trop de propositions commerciales avec avant-projet, projet, suivi de chantier et un prix en face. Non, ça ne suffit pas. Il faut vraiment à chaque fois mettre en avant les bénéfices, etc., etc. Là, on redemande au client, qu’en pensez-vous ? Est-ce que ça vous bien ? Est-ce qu’il y a des choses à ajouter, etc., etc. Et donc, du coup, finalement, ce qu’il faut chercher à obtenir, c’est presque un préaccord avant même d’avoir le prix. Le client, s’il est accroché, finalement, je l’ai dit récemment à une cliente qui voulait vendre une prestation à 400, qui avait prévu de vendre une prestation à 400 euros, en faisant son calcul, elle s’est rendue compte qu’elle aurait plutôt dû la vendre à 600 euros. Elle n’était pas prête à annoncer à son client que ce n’était pas 400, mais 600. Je lui ai dit, mets au moins 490, tu verras, ça va passer. Et elle était hyper étonnée qu’en fait, c’est passé très facilement, parce que 400 ou 490, si la personne a envie de travailler avec vous, ça ne change pas. Ça passe du monde, ça ne change rien. Donc après, le prix passe beaucoup plus facilement quand on a mis en avant d’abord ce qu’on va apporter. Alors que si on envoie un devis, la personne, elle regarde juste ce qu’il y a en bas.
Floortje (00:29:08.90 –> 00:29:09.48) : Toujours, oui.
Lorette (00:29:10.12 –> 00:29:16.70) : Voilà, donc on n’envoie pas de devis, on annonce le prix de visu. Oh, quelle horreur, je ne veux pas annoncer mon prix.
Floortje (00:29:16.98 –> 00:29:19.02) : On peut le faire par Skype ou pas ?
Lorette (00:29:19.58 –> 00:30:01.04) : Oui, bien sûr, même par téléphone. Mais en tout cas, on discute. On discute avec son client et surtout, on lui donne, on ne fait pas seulement une présentation. On lui donne l’occasion d’objecter pour pouvoir répondre aux objections. Et même assez trop cher, c’est que la personne en fait se demande d’être convaincue. Donc, il y a moyen de retourner assez trop cher en super, on va bosser ensemble. Mais il faut prendre le temps justement d’échanger. Et j’ai plusieurs exemples. J’ai plusieurs exemples d’archi que j’ai accompagnés qui ont retourné assez trop cher en signature finalement.
Lorette (00:30:03.08 –> 00:32:41.12) : Mais déjà, ce « c’est trop cher », il arrive moins si on a discuté avant, si on a répondu aux objections avant même qu’elles arrivent finalement. Parce que si on a bien écouté son client, on connaît ses craintes, on connaît ses peurs, etc. Et ensuite, quand on lui annonce le prix, on en discute. Moi, j’ai tendance même à dire que ce n’est pas la peine d’envoyer un devis. C’est-à-dire qu’on envoie le devis que s’il est OK. C’est-à-dire qu’on discute de toute la proposition. On lui présente finalement peut-être une proposition commerciale, mais sans prix. On lui annonce le prix oralement et on lui dit « OK, je vous envoie le devis pour que vous le signez ou ça vaut le coup ou pas ? » Voilà. En gros, on envoie un devis que qui va être signé. Si on n’est pas sûr qu’il va être signé, on discute. Si la personne en face, vous sentez que… En plus, c’est l’occasion aussi d’avoir le non-verbal. C’est-à-dire d’avoir en face de nous quelqu’un qui fait « Oula ! » « Je ne suis pas sûr, donc je n’y vais pas. » Et de dire à la personne « Ah, je vois que vous tiquez un souci avec le budget. » « Je vous rappelle que dans le budget est compris ça, ça, ça, ça, ça, ça, ça, ça. » Et la personne, du coup, elle peut s’exprimer en face. Et si la personne… Et quand on a un « c’est trop cher », c’est aussi faire la distinction entre un « c’est trop cher ». C’est vraiment un « c’est trop cher » par rapport à quoi, en fait ? « C’est trop cher parce que mon portefeuille ne me le permet pas. » Ou « C’est trop cher parce que je n’ai pas perçu la valeur. » Si mon portefeuille ne le permet pas, deux solutions. La personne, elle tente d’économiser parce que le projet n’est pas urgent. Et on peut en discuter avec elle. « Ok, revenez à moi vers six mois. » Ou alors, est-ce que la personne, elle est pressée ? Auquel cas, peut-être qu’on peut supprimer des choses dans la proposition pour arriver à se caler sur le budget du client. Mais sans négocier à la baisse son prix, mais simplement se caler sur le budget du client. En fonction de ce qu’on a mis dans sa proposition, peut-être qu’il y a des choses qui sont indispensables et d’autres choses qui ne le sont pas. Et encore une fois, si on a calibré le budget du client en amont, et je sais que pour vous, c’est très difficile ça, parce que les gens disent « je ne sais pas quel est mon budget, etc. » En même temps, je trouve que quelqu’un qui n’a pas de budget, c’est souvent quelqu’un qui n’a pas réfléchi à son projet, mais si vous l’aidez justement à calibrer son budget, en général, il n’y a pas de « c’est trop cher » parce que vous savez quel est son budget, vous vous êtes mis dans les clous, vous lui aviez déjà annoncé en amont que vous êtes aux alentours, par exemple, des 10 % du budget global. Du coup, en fait, il s’attend à votre prix.
Floortje (00:32:42.64 –> 00:32:56.30) : Après, nous, on peut travailler aussi sur le côté budget global dans le sens où, avec l’expérience, on arrive quand même à estimer. Le budget global des travaux.
Lorette (00:32:56.90 –> 00:32:57.94) : Eh oui, bien sûr.
Floortje (00:32:58.12 –> 00:33:17.58) : En fait, c’est un truc que moi, je fais de plus en plus, c’est de leur annoncer pendant le rendez-vous de vie. Moi, je me déplace pendant le rendez-vous de vie et je leur annonce globalement par rapport à tout ce qu’ils me montrent, de ce qu’ils ont envie de faire, combien ça va coûter en termes de travaux, déjà. Parce que pour moi, ça, c’est une première indication
Floortje (00:33:21.62 –> 00:33:42.59) : ‘un oui ou un non, en fait. C’est simple. Quelqu’un qui a calculé que ses travaux de refaire son garage complètement va lui coûter 30 000 euros, tant que moi, je sais que ça sera plutôt 80, peu importe. Peu importe si je vais chez Ikea pour trouver les mêmes. Oui.
Floortje (00:33:45.19 –> 00:33:49.49) : Ça équivaut déjà de ne pas perdre du temps à faire le devis, en fait, finalement.
Lorette (00:33:50.31 –> 00:34:26.63) : Exactement, exactement. Oui, c’est de lui dire, en fait, c’est de le mettre en face des réalités et de ne pas passer de temps, à faire le devis. Moi, vraiment, je vous invite à ne pas faire de devis quand ce n’est pas la peine, quand le budget, il n’est pas dans les clous. Et justement, à aider la personne à évaluer son budget. En général, la personne vous en est reconnaissante et là, a tendance à dire même merci, quoi, même si je ne peux pas pour l’instant. C’est aussi lui dire, bon, avec plaisir, pensez à me contacter, moi. Je vous ai aidé à calculer votre budget. Pensez à me contacter, moi, quand vous le ferez.
Floortje (00:34:27.39 –> 00:34:50.52) : Oui, bien sûr. Qu’est-ce qu’on peut travailler ? Parce que là, on a regardé la méthodologie qui est bien en cinq phases. On a fait ça, on connaît son prix minimum, on a argumenté. Et là, il faut voir qu’effectivement, on clôture la chose. Sauf qu’on sent qu’on n’a pas les reins solides. Comment on travaille cette partie-là ?
Lorette (00:34:51.32 –> 00:34:55.22) : Pour vendre, tu veux dire, pour appuyer finalement. Comment on se vend ?
Floortje (00:34:55.22 –> 00:34:56.06) : C’est ça.
Lorette (00:34:56.52 –> 00:37:32.08) : Comment on se vend ? Alors, encore une fois, comme je l’ai dit, on commence par écouter son client, on reformule, on fait la proposition derrière et surtout, on ne se vend pas. On ne se vend pas, ce n’est pas soi qu’on vend. Ce qu’on vend, c’est une solution à son client, à sa problématique. Donc, il faut bien… Et pourtant, j’entends souvent des personnes qui sont… En plus, vous travaillez avec… Il y a quand même dans vos métiers, dans vos métiers, votre personnalité, votre patte qui compte, etc., etc. Pour autant, le client ne vous achète pas vous. Il achète une projection de ce qu’il pense que vous allez lui apporter à lui. Donc, c’est vraiment d’en savoir le plus possible sur ce dont il a besoin et ce qu’il a envie. Et on fait la distinction entre ce dont il a besoin et ce qu’il a envie. Et on vient finalement le rassurer avec ce qu’il a envie, tout en sachant qu’il va falloir lui apporter ce dont il a besoin. Et donc, c’est vraiment savoir lui expliquer ça. C’est lui dire, ben voilà, vous aurez ça. Imaginons, par exemple, la personne parle beaucoup de décoration, de couleur, etc. Mais vous, vous savez qu’avant ça, il va falloir travailler sur l’aménagement, sur l’agencement des pièces, etc. Vous allez dire, vous allez bien sûr lui parler de couleur et lui dire, ben bien sûr, on va parler des couleurs dans telle phase, etc., etc. Mais avant ça, je sais qu’il y a un travail à faire sur l’agencement et voilà comment on va le faire. Et à chacune de ces phases, on reparlera aussi des couleurs. C’est toujours le rassurer à la fois qu’il y ait à la fois l’envie et que vous, vous puissiez placer le besoin. Et donc, on va vraiment travailler sur ce côté, je réponds à ses attentes. Je réponds à ses attentes puisque c’est ça qui va permettre de vendre. C’est ça qui va permettre la valeur de mettre, mettre en avant cette valeur finalement. Ça, c’est pour la mettre en avant. Par contre, derrière, qu’est-ce qui va faire que votre client se décide ? Et c’est ça qui va être un peu, voilà, ce moment-là finalement de la prise de décision qu’il va falloir accompagner. Comment on l’accompagne ? On l’accompagne d’abord en réduisant un maximum toutes les frictions qu’il peut y avoir à l’achat, c’est-à-dire en facilitant la signature. Par exemple, si on envoie un devis, peut-être c’est par une signature facile, si la personne n’a pas besoin d’imprimer le truc, de le signer, de vous le renvoyer ou quoi, peut-être par une signature électronique.
Lorette (00:37:34.26 –> 00:40:21.22) : En répondant à toutes les questions dans la proposition pour pas que la personne ait encore à vous poser d’autres questions, se pose d’autres questions, etc. C’est aussi en lui demandant qu’est-ce qui pourrait vous aider à vous décider ? Quand est-ce que vous avez prévu de vous décider, etc. ? C’est en mettant des dates, en mettant, vraiment en étant facilitateur de la prise de décision. Et puis ensuite, il y a aussi des petits hacks qui vont permettre d’augmenter la valeur perçue de manière facile et surtout de pouvoir accélérer la prise de décision. Ça va être notamment de dire que vous n’avez pas beaucoup de disponibilité. Donc, le côté rareté va aider. Je ne dis pas qu’il faut le faire de manière fausse, mais en tout cas, quand vous avez la chance d’être déjà très booké, bien sûr, le valoriser et le dire. Par exemple, dire que je n’ai pas de disponibilité avant le temps, finalement, ça valorise votre… On préfère rentrer dans un restaurant plein que dans un restaurant vide. Donc, ça va être ça. Ça va être donc jouer parfois… Ça peut être aussi jouer sur l’urgence ou en tout cas jouer sur… Notamment pour celles qui démarrent, de dire, ben voilà, je me propose de vous faire un prix peut-être un peu en dessous. Par contre, c’est maintenant parce que le prochain client… Moi, j’ai décidé qu’au fur et à mesure de mes prestations, je vais augmenter mes prix parce que je vais gagner en légitimité, etc. Donc, ce prix, c’est celui-là maintenant mais dans un mois, c’est celui-là et dans deux mois, c’est celui-là et dans trois mois, c’est celui-ci. Voilà, on peut avoir décidé en amont finalement de son augmentation de prix et le dire. Ça peut être aussi pour accélérer de proposer un bonus ou quelque chose en plus qui serait compris dans le prix. Ça peut être aussi de gagner, de proposer une garantie ou de y aller par étapes, c’est-à-dire, par exemple, de dire, voilà, la première phase s’étend et la deuxième phase, on verra plus tard mais en tout cas, on peut déjà faire la première phase et on rediscute de la deuxième. Même si je vous ai déjà donné le prix, on signe d’abord pour la première phase sans engagement, par exemple, sans engagement pour la deuxième. Voilà. Et d’une manière globale, ce qui va permettre aussi de décider les gens, c’est vraiment d’être toujours rassuré et notamment par votre notoriété. On peut aussi on en a discuté, Florent, en off, juste avant d’enregistrer. C’est vrai que tout élément de preuve sociale, forcément, si vous avez des photos de ce que vous avez déjà fait, si vous avez un branding qui est fort, si vous intervenez dans des conférences ou je ne sais quoi, si vous avez une notoriété de par la presse ou quoi, va permettre aussi d’augmenter la valeur perçue mais surtout de rassurer le client pour se décider plus vite.
Floortje (00:40:25.55 –> 00:40:32.13) : En sachant que jamais, plus jamais ou que plus jamais, on ne baisse, on ne va en dessous de notre prix minimum défini.
Lorette (00:40:33.47 –> 00:41:41.73) : Exactement. On ne va pas en dessous du prix minimum défini sauf, j’ai envie de dire sauf, sauf si on est en tout début d’activité et que c’est OK parce que l’objectif n’est pas de gagner de l’argent dans un premier temps mais simplement d’avoir ses premiers clients et qu’on sait que derrière, mais dans ce cas-là, on le valorise. Ça veut dire que toute baisse de prix, on la valorise. On peut aussi décider qu’on baisse son prix parce que c’est un ami, parce que c’est… Peu importe, ça c’est à chacun de faire comme il a envie mais on valorise cette baisse de prix. C’est-à-dire que soit on baisse le prix parce qu’on a enlevé un morceau de la prestation, soit on baisse le prix parce qu’on est OK avec ça mais on valorise. On dit, OK, je baisse mon prix, sache que je ne le fais pas à tout le monde, en échange, est-ce que tu veux bien me mettre à l’échange ? Me faire un avis, me recommander auprès d’un tel. Puisque c’est mes premières prestations, je te remercie d’accepter de me faire travailler et j’ai bien baissé mon prix mais par contre, en fait, j’aurais besoin de ton témoignage. Enfin, voilà, on valorise cette baisse de prix finalement pour que ça nous apporte quelque chose.
Floortje (00:41:43.55 –> 00:42:19.67) : Tout ça, on le fait pour pérenniser notre entreprise très clairement. De toute façon, évidemment. Évidemment, c’est la base, pérenniser mon entreprise et donc pérenniser aussi mon entreprise. C’est mon salaire mensuel. Là, j’ai mis en place donc mon petit fichier Excel. Combien de fois par an je regarde ce fichier et je l’ajuste C’est quoi les curseurs pour dire OK, je l’ai fait, c’est fantastique, maintenant je sais que mon prix minimum est temps, mes frais étaient temps. À quel moment ou combien de fois par an je re-regarde ce fichier
Lorette (00:42:19.67 –> 00:44:52.07) : et je le retravaille Je le retravaille tout le temps. Je le retravaille tout le temps et pour plein de raisons différentes. Alors d’abord, évidemment, on revoit ce fichier si on n’a pas encore des prix. On vérifie d’abord que les prix vous permettent de vous rémunérer. Donc on commence par faire la démarche une première fois parce que plein de professionnels ne l’ont pas fait une première fois. Donc on vérifie ça et ensuite on l’ajuste en fonction des… En fait, un prévisionnel, ça n’a de valeur que si on fait le réel à côté et qu’on fait le gap entre les deux. Donc ça veut dire que ce prévisionnel, on l’aura en permanence avec ce qu’on a déjà vendu. Et donc, qu’est-ce que je vais devoir vendre maintenant pour pouvoir arriver à mon objectif de chiffre d’affaires ? Donc, qu’est-ce que je fais quand j’ai vendu moins cher que prévu dans mon prévisionnel ? Qu’est-ce que je fais ? Est-ce que j’augmente mes prix pour pouvoir arriver quand même à mon objectif de chiffre d’affaires ? Est-ce que je baisse mon objectif de chiffre d’affaires ? Et c’est OK si on est en première année par exemple pour faire en deuxième année. Est-ce que je vais réduire mes coûts parce que je décide parce que je ne vais pas y arriver ? Donc, finalement, on revoit son prévisionnel au fur et à mesure. Je ne dis pas qu’il faut revoir ses tarifs à chaque fois parce qu’il ne faut pas se poser la question à chaque fois. Mais il faut connaître en tout cas, ce que j’invite à faire, c’est savoir quel est le prix minimum et ensuite, par contre, à se dire qu’à chaque fois, on peut varier et faire des essais et que c’est bien même de le faire parce que, du coup, on va voir jusqu’où on peut aller. Moi, je vous invite vraiment à faire jusqu’où on peut aller. Ah ben, ça passe facilement à tel prix. Je vois que tous mes devis passent à ce prix-là. Bon, eh bien, je vais augmenter au fur et à mesure et je vois jusqu’où ça passe. Et ça, on peut le faire que si on n’envoie pas de devis. Ça veut dire si on le fait en direct. On voit tout de suite auprès de ses clients si ça passe ou ça ne passe pas. Alors, bien sûr, on revoit aussi ses tarifs si les clients disent que ce n’est pas assez cher. Alors ça, c’est pour… C’est plus qu’un… Là, c’est plus qu’un… Un red flag ? Parce que là, c’est vraiment un red red flag. Une blague. Parce que si le client le dit carrément, c’est que c’est vraiment pas cher. Et puis, bien sûr, tous les devis passent. En général, c’est que finalement, à partir du moment finalement où vous êtes booké, à partir du moment où vous avez plus de demandes que vous de temps pour répondre à cette demande, vous pouvez vous dire que vous pouvez augmenter vos prix.
Floortje (00:44:52.55 –> 00:44:53.39) : Oui, bien sûr.
Lorette (00:44:53.81 –> 00:45:08.79) : Et dans l’autre sens, si vous n’avez pas de demande, vous pouvez vous poser la question. Tu l’as dit tout à l’heure, Florent, est-ce que c’est parce que je suis trop cher ou est-ce que c’est parce que je ne suis pas assez cher ?
Floortje (00:45:09.27 –> 00:45:13.13) : Ou est-ce que je ne suis pas en face des bons clients ?
Lorette (00:45:13.13 –> 00:45:15.91) : De la bonne personne. De la bonne personne. Exactement. C’est ça, en fait.
Floortje (00:45:17.11 –> 00:45:23.97) : Oui, bien sûr. Tout ça, tu l’expliques et beaucoup plus dans une formation que tu as mis en place. Ça s’appelle comment, Laurette ?
Lorette (00:45:23.97 –> 00:46:21.15) : Ça s’appelle À tout prix. Effectivement, c’est une formation en ligne avec plein de petites leçons et surtout avec les fichiers pour pouvoir faire le prévisionnel facilement. Vous avez juste à rentrer vos chiffres et c’est un tableur que mes clientes appellent magique puisque, effectivement, ça vient de faire les calculs un peu tout seul. Voilà. Et donc, l’idée, c’est à la fois de venir suivre cette méthodologie grâce à la formation, mais aussi d’avoir plein de clés pour marketer son prix, pour augmenter la valeur perçue et aussi pour déplafonner justement son prix et pas seulement vendre ce qu’on peut vendre dans le temps de production, mais qu’est-ce qu’on pourrait vendre d’autre, notamment, par exemple, de la porte d’affaires dans le cadre des professionnels de la décoration ou d’autres choses et à quel prix. qu’est-ce qu’on peut ajouter aussi pour déplafonner ces revenus ? Qu’est-ce qu’on ajoute à ces prix ?
Floortje (00:46:21.82 –> 00:46:29.12) : Donc là, tu m’as expliqué les besoins de cette offre. Est-ce que maintenant, tu peux me donner
Lorette (00:46:29.12 –> 00:46:39.54) : le prix de cette offre Bien sûr ! Cette offre est à 348 euros. La formation à tout prix est à 348 euros TTC. Sauf que
Floortje (00:46:41.78 –> 00:46:47.08) : tu m’as parlé d’un petit cadeau que tu as envie de faire aux Décopreneurs. Eh oui,
Lorette (00:46:47.14 –> 00:47:18.30) : avec grand plaisir. Je propose à ceux qui écoutent ce podcast. Eh oui, je propose effectivement d’enlever 150 euros au prix de départ avec un code promo que je t’offre Flirtch avec grand plaisir parce que c’est toujours un plaisir de venir dans ton podcast et donc avec le code Décopreneur en majuscule, vous aurez moins 150 euros sur le prix. Donc, il suffit d’abord de rentrer son mail et ensuite de mettre le code promo de l’appliquer et vous verrez moins 150 euros.
Floortje (00:47:19.18 –> 00:47:22.90) : C’est Décopreneur ou Décopreneur ? Il y a un S ou pas ?
Lorette (00:47:23.38 –> 00:47:25.96) : Décopreneur avec un S. Tu fais bien de demander.
Floortje (00:47:26.60 –> 00:47:31.78) : En majuscule. Tu vas le remettre dans la description du podcast. Mais évidemment, mais je préfère que vous le clarifiez. Et donc,
Lorette (00:47:32.00 –> 00:47:44.18) : on tombe à 198 euros TTC et pour ceux qui sont soumis à TVA, finalement, ça fait du 165 euros hors taxe. Voilà pour mon prix. C’est génial.
Floortje (00:47:44.20 –> 00:47:48.96) : Merci beaucoup. En tout cas, moi, j’ai appris encore plein de choses aujourd’hui. Un grand merci d’être revenue au podcast.
Lorette (00:47:49.60 –> 00:47:50.48) : Avec plaisir.
Floortje (00:47:51.42 –> 00:48:01.84) : Et puis, donc là, tu as fait épisode 6, épisode 50, épisode 106. Donc, on va dire qu’il y a épisode 150. Il est à toi.
Lorette (00:48:02.82 –> 00:48:04.92) : Super. Je reviens avec grand plaisir.
Floortje (00:48:04.92 –> 00:48:12.02) : Je trouverai une autre thématique. N’inquiète pas, on va toujours trouver. Merci beaucoup, Laurette. À très bientôt. Merci à toi.
Lorette (00:48:12.18 –> 00:48:12.58) : À bientôt.
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